最近幾天在金牌牙醫(yī)接診營(yíng)銷微信群中，問的最多的一個(gè)問題就是，患者直接問價(jià)格怎么辦？現(xiàn)經(jīng)過整理后與大家分享。
常見問題：你們這氧化鋯全瓷牙多少錢一顆？
【情景一】
患者/家屬：你們這做氧化鋯全瓷牙多少錢？
前臺(tái)/醫(yī)生：我們這里的氧化鋯有2800、3800、4800、還有更好一點(diǎn)的；
患者/家屬：都有什么區(qū)別？
前臺(tái)/醫(yī)生：有國(guó)產(chǎn)氧化鋯和有進(jìn)口氧化鋯、而且加工廠也不一樣；
患者/家屬：太貴了！我回去考慮下… …
【情景二】
患者/家屬：你們這做氧化鋯全瓷牙多少錢？
前臺(tái)/醫(yī)生：我們這國(guó)產(chǎn)的2800、進(jìn)口的3800、還有4800的；
患者/家屬：這么貴啊！別處才1000多塊錢
前臺(tái)/醫(yī)生：材料和加工廠都不一樣，我們這做的效果好，而且有保障… …
患者/家屬：太貴了！我回去考慮下。
【情景三】
患者/家屬：你們這做氧化鋯全瓷牙多少錢？
前臺(tái)/醫(yī)生：我先幫你檢查下，看看適合哪一種；
患者/家屬：不用了，我就先問下價(jià)格；
前臺(tái)/醫(yī)生：我們的價(jià)格有2800、3800、4800… …
患者/家屬：好的，我改天再來。
如果你直接報(bào)價(jià)格，患者一聽價(jià)格高，多數(shù)會(huì)跑掉；
如果你不直接回答，患者又在追問，怎么辦？
如果你讓患者先做檢查，患者不配合，怎么辦？
咨詢價(jià)格的心理分析：
在醫(yī)患間“信任危機(jī)”下，患者多數(shù)存在“戒備心理”，加上同行的同質(zhì)化且低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致多數(shù)患者先“貨比三家”后再做決策。
（所以，我們要迎合現(xiàn)代牙科患者的就診心理，端正接診態(tài)度，認(rèn)真對(duì)待每一位“咨詢患者”，用心營(yíng)造專業(yè)性和差異化，建立信任，爭(zhēng)取讓患者“貨比三家”后再回來。）
咨詢價(jià)格的患者類型：
1、比對(duì)價(jià)值型：“貨比三家”，比比哪家更好；
2、比對(duì)價(jià)格型：價(jià)格差別大，比比哪家更便宜；
3、了解價(jià)格型：先打探下價(jià)格，看看需要多少錢。
【接診思維】先建立信任感，再說費(fèi)用問題。
四步應(yīng)對(duì)患者直接問價(jià)格的方法
第一步：不直接回答，先建議患者做檢查。
前臺(tái)/醫(yī)生：先幫您做個(gè)免費(fèi)的口腔檢查可以嗎？
患者/家屬：不用了！我就問問價(jià)格？
前臺(tái)/醫(yī)生：好的，不愿檢查，我可以理解您的心情。
（患者如若配合檢查：一定要有步驟有策略地接診，用心營(yíng)造專業(yè)性和差異化，快速建立信任感。）
第二步：轉(zhuǎn)移注意力，了解患者的需求。
1、非常感謝您來xx口腔咨詢，老師，請(qǐng)問您貴姓？
2、X老師，請(qǐng)問是您本人要鑲牙嗎？（自己/他人）
3、請(qǐng)說下您的牙齒情況可以嗎？（是前牙：缺失/美學(xué)修復(fù)）（還是后牙）
4、請(qǐng)問您之前對(duì)全瓷牙有過全面的了解嗎？（不了解/了解程度）
5、請(qǐng)您對(duì)全瓷牙所期望的效果是怎樣呢？比如說顏色、形態(tài)、使用年限和咀嚼功能……
6、給您看看我們之前做過的全瓷牙病例可以嗎？
第三步：抓住患者心理，塑造技術(shù)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。
1、成功病例展示… …
2、這是我們做過的一小部分病例，您感覺怎么樣？（察言觀色，看患者的認(rèn)同度）
3、給您一個(gè)建議：
無論在哪里做牙，不能只關(guān)注價(jià)格，關(guān)鍵要看醫(yī)生的技術(shù)和效果，您說對(duì)嗎？
4、再給您講解下全瓷牙的幾個(gè)核心技術(shù)環(huán)節(jié)：
一個(gè)是牙齒的美學(xué)設(shè)計(jì)、制備和黏結(jié)技術(shù)，如果這些達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話，不但做出來的牙齒難看，而且會(huì)出現(xiàn)牙齦發(fā)炎、口臭、腐爛等現(xiàn)象；
二是技師的制作藝術(shù)，當(dāng)然我們合作的技師都是國(guó)內(nèi)最權(quán)威的大師，很多明星的牙齒都出自他們的手中；
三是醫(yī)生所使用的器材一定要匹配等，這幾點(diǎn)結(jié)合起來才能恢復(fù)理想的功能和形態(tài)，所以建議您慎重選擇。
（要清楚該患者的潛在醫(yī)療需求？了解患者所期望的效果？）
第四步：體驗(yàn)式接診，營(yíng)造專業(yè)性和差異化。
1、另外，要看您的牙齒情況是否適合做全瓷牙，也許會(huì)有更好的方案，所以對(duì)您負(fù)責(zé)任的講，必須給您檢查后才能定方案；
2、您在哪做都可以，我還是建議您先檢查，然后幫您設(shè)計(jì)個(gè)全面的方案，供您參考選擇可以嗎？
3、檢查時(shí)一定要注重細(xì)節(jié)，營(yíng)造專業(yè)性和差異化，給患者一個(gè)良好的就診體驗(yàn)。
注意事項(xiàng)：
1、接診時(shí)要按流程進(jìn)行，有步驟有策略的溝通，不可急于求成，更不要為了銷售而銷售。
2、未建立信任前，最好不要報(bào)價(jià)格；在患者認(rèn)同方案后，再講解具體費(fèi)用問題。
3、所謂的接診營(yíng)銷就是，先接住再挖掘，先營(yíng)造后銷售。溝通過程決定接診結(jié)果，營(yíng)造過程就是營(yíng)造細(xì)節(jié)。
4、接診營(yíng)銷的最高境界，就是關(guān)愛。站在顧客的角度，幫其最大化的解決問題，而不是想辦法讓其多消費(fèi)。
來源：口腔視頻
