消費心理：花更少的錢得到更大的回報；能優惠就要求優惠；不能優惠就提出贈品。

常見討價行為：優惠點吧？再優惠點吧？如果賣家給予讓步就繼續還價，甚至采用要挾方式達到最低價的目的。如果優惠得到的很容易，反而覺得還能繼續還價或者感到心理不踏實暫時不買了！

優惠太少？

如果你的門診存在隨意優惠的現象或該患者得到的優惠很容易，感到還能再優惠，通常就會出現即使你給出了最低價位，患者依然會流失，那么應該如何避免呢？

首先，要間接告知患者，這已經是最低價了，而且是從來沒有過的低價，不可能再有任何優惠余地了；如果患者是因為消費能力有限，就建議患者更改低價位方案，不要糾結在價格上，此時醫患之間的注意力應轉移到價值上。如果在優惠基礎留住了患者，治療中一定應學會“用心”的操作和溝通，通過細節來營造我們的用心和責任感，讓患者覺得雖然收費貴一些，但很值得，尤其是感受到醫生掙錢是很容易的。

討價還價

當然，討價還價是不可避免的，那么在日常接診中，經常遇到討價還價的現象，我們該怎么應對？？

1、盡可能不優惠，更不要主動優惠。如果需要優惠應小幅度讓步，讓顧客感到已經是最大優惠了，并且有成就感。有時顧客要的是一種滿足感，并非優惠金額。

2、制定費用管理制度，最好是統一收費標準。如員工及其直系家屬的優惠制度與標準、會員充值制度與標準，必要時可參照制度行事，不能隨意打折。

3、變相優惠：贈送治療或保健項目，減免零頭而非折扣、贈送代金券或減免顆數等。

4、價格讓步技巧：價格是不是最后一個問題？期望標準？決策問題？期望管理？

接診技巧

可是，如果患者一直堅持，而我們的醫生不讓步，很可能也會導致流失，此時，我們就需要有技巧的說服這類客戶。

1、有步驟有策略地接診，引導患者跟隨醫生的思維走，做好每一步的鋪墊，降低患者對價格的敏感度。

2、轉移價格焦點，先挖掘痛點再進行價值塑造（食物嵌塞的補牙患者），因為價值決定價格。

3、講明白費用管理的規范性，爭取患者理解。

4、塑造技術的權威性，講解醫生的技術和收費標準的關系，給予患者“物有所值”的信心，讓顧客覺得“值”。

5、調整價格體系，盡可能滿足不同客群的需求（偏高、高、中、低）。

6、如果能實現統一收費，可變相調整優惠政策，滿足個別客戶的需求，如會員充值，項目贈送、積分兌換，代金券贈送及禮品贈送等。

來源：成功加油站 A學雷鋒