沒有接診率，生存就是問題，更是談不上效益。接診率是一個(gè)口腔門診持續(xù)良性發(fā)展的基礎(chǔ)。正確看待接診率，如何提高接診率?
我不是要買家具，而是要買“舒適”;我不是要買汽車，而是要買“速度”，買“地位”;我不是要買化妝品，而是要買“美”和“自信”，我不是要換牙，而是要買“健康”、買“美”。好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果，可以讓我們明確的知道患者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊趺礉M足他們的需要?
一.牙醫(yī)必須要會(huì)回答的6個(gè)問題
接診心理學(xué)中，站在患者的角度，患者都會(huì)有以下幾個(gè)疑問：
1.你是誰?
2.你要跟我介紹什么?
3.你介紹的技術(shù)和服務(wù)對我有什么好處?
4.如何證明你介紹的是真實(shí)的?
5.為什么我要在你這就診?
6.為什么我要現(xiàn)在就接受你的就診方案?
二.你接診時(shí)是在推銷還是營銷?
1.推銷是見到患者就說你的技術(shù)服務(wù)，營銷則先問需求。
2.推銷更重視技術(shù)服務(wù)并將成交放首位，營銷更關(guān)注患者特點(diǎn)并始終經(jīng)營患者感覺 。
3.推銷是見到患者就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚 。
4.推銷是拿著技術(shù)服務(wù)跟著患者跑，營銷則用你過硬的技術(shù)結(jié)合適合患者的獨(dú)特的就診方案綜合吸引患者并做顧問。
三.接診7秒鐘決定第一印象
1.有禮|美由心生，禮行于外。
2.有節(jié)|自信而非自戀，從容而非焦慮。
3.有型|衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要。
4.有心|直視對方眼睛，真誠微笑。
5.有聲|說話語氣、語速、語調(diào)比內(nèi)容本身重要。
四.接診之道
1.對于不熟悉的患者、對于第一次接診的患者，你賣的不是你的就診方案，而是你的禮貌，你的專業(yè)。
2.回頭客你賣給他們的是你的熱情。
3.比較著急的患者你賣給他們的是時(shí)間。
4.比較慢的患者你需要賣你的耐心。
5.對于有錢的患者來說，你賣給他們的是尊貴。
6.對于沒錢的就賣實(shí)惠。
7.豪客賣的是仗義、仗義賣的就是專業(yè)、服務(wù)，只有小氣才是賣利益的!
五.接診心理學(xué)的7條定理
1.顧客要的不是便宜，是感覺占了便宜。
2.不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
3.沒有不對的患者，只有不好的服務(wù)。
4.賣什么不重要，重要的是怎么賣。
5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。
6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。
7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
六.接診秘密
1.你偶爾做小錯(cuò)事也無所謂，讓患者感受到幫助才是最重要的。
2.患者愿意花大錢，但你一定把細(xì)節(jié)做好。
3.不要貶低你的競爭對手，不合實(shí)際的貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
4.患者更喜歡專業(yè)級牙醫(yī)，不是交際性牙醫(yī)。
5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。
6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。
7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
七.好接診要會(huì)借資源
1.向老板請教接診的患者戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的接診。
2.向老患者要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。
3.向同行交換未接診的患者資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。
4.有困難找上級，找同行高手朋友，不去向別人報(bào)怨。
5.沒有最好的就診方案，只有最合適的就診方案。
6.沒有賣不出的就診方案，只有賣不出就診方案的牙醫(yī)。
7.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
八.九大行為成就接診
1.持續(xù)不斷地對患者關(guān)心。
2.刪除無效的患者資料。
3.平時(shí)對患者的關(guān)心問候不可少，但不要變成騷擾。
4.干凈的衣服與干凈的妝容。
5.學(xué)會(huì)讓上級幫助成交。
6.站在患者的角度講話，為患者著想。
7.態(tài)度決定一切。
8.成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
九.患者類型的分析及應(yīng)對方案
1.沉默型__善于提問并等他回答
2.冷淡型__熱情和真誠
3.慎重型__需要態(tài)度和耐心
4.自高自大型__要附和要稱贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話題
5.博學(xué)型__要請教把他當(dāng)老師
6.見異思遷型__給予理解和尊重
十.接診不跟蹤，最終一場空
據(jù)悉，美國專業(yè)牙醫(yī)協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：70%的接診是在第2至6次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?報(bào)告羅列出以下3點(diǎn)：
1.特殊的跟蹤方式會(huì)讓人加深印象，要為互動(dòng)找到漂亮借口。
2.跟蹤時(shí)間間隔不要太短也不要太長。
3.每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個(gè)道理，先賣自己，再賣觀念，最后賣就診方案。
十一.最賺錢的性格是執(zhí)著
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
新就診案例中70%都要在同一個(gè)患者跟蹤三次才能談成。
48%的牙醫(yī)第一次接診就失去了一個(gè)顧客源;
30%在跟蹤第二次后就放棄了;
26%在跟蹤第三次以后才放棄;
19%繼續(xù)跟蹤,直到成功為止;
這些不放棄的19%的人正是牙醫(yī)行業(yè)中收入最多的人士。
最后：門診應(yīng)該做好輔助提高醫(yī)護(hù)人員的溝通與技術(shù)水能力的提升。做接診率考核和業(yè)績綜合評估，與醫(yī)生薪資待遇相掛鉤。按業(yè)務(wù)能力綜合評比，給予差異對待，也創(chuàng)造出學(xué)習(xí)競爭的良性氣氛及動(dòng)力。
來源：牙醫(yī)中的祺貴人
