近期經常在微博、微信上看到很多培訓機構大談什么“干掉”傳統營銷模式、讓牙醫如何“快速”掙錢、客戶成交的幾大個“絕招”、初診“決勝”在椅旁等等聳人聽聞的宣傳噱頭。作為在中國民營牙科營銷領域默默探索耕耘15年以上的資深“老兵”，真是被這些無所不用其極的招數“嚇“到了！我一直提倡“要做有自尊的營銷，不做無下限的推銷”！而看到這些“標題黨”們的發揮，感覺必須要說點什么來給予廣大迷惘的開業同行們一些引導與提示。
其實培訓宣傳用些噱頭是可以的，但不要誤導中國民營開業同行們以為靠什么“葵花寶典”或“九陰真經”就可以輕松地拿下患者、迅速地提高收入。這都是浮躁的短視行為！因為任何一位客戶之所以把自身的健康托付給我們并愿意付費，其根源在于TA對醫生及整個醫療團隊服務水平的信任。我一直反復強調，“沒有信任就沒有成交”，任何客戶的購買行為，包括今后的持續就診和診療“大單”，都是在建立信任之后自然而然的成果。而這種信任的建立，單靠某一個崗位或幾個人是無法完美呈現的。需要診所全體員工，在一個統一且不斷完善優化的診療服務流程體系下，通過高度“慣性化”的操作行為，盡可能確保客戶在每一個就診階段的細節體驗中，始終保持穩定的就診感受與服務標準。特別是“前臺－護士－醫生”這三個客戶就診體驗的核心崗位間，如何通過客戶無法察覺的信息傳遞，及時收集與反饋出客戶就診體驗的心理變化，并確保各個崗位都能夠在第一時間做出相應的處置，以降低客戶不滿或投訴的發生幾率。甚至包括在何時給客戶撥打回訪電話這種看似無足輕重的細小環節中，我們是否事先征得過其同意等等，這些都是需要一個高效的醫療服務團隊共同默契配合、長期不斷反復磨合才能產生出最佳的結果，而不是靠某種所謂單純的技巧或“絕招”！
在我個人看來，中國民營牙科發展至今的這40余年中，最最缺乏的就是從公立醫療體系向民營市場模式平穩自然過渡的階段和時期。這些問題都根源于中國的口腔醫療教育體制，根本就沒有為醫生們自主開業創造良好的知識儲備與社會實踐機會。而隨著改革開放大潮的迎面涌來，傳統的口腔醫療服務體系在尚未適應市場變革的情況下就倉促上陣，自然會出現這樣那樣的缺憾與不足。而各種培訓機構，恰恰是發現了我們廣大牙醫在這方面的先天短板，開始以純商業的推廣方式去掠奪這一領域海量需求所產生巨大利潤空間。掙錢沒有錯，但為了掙錢把沒有經過實踐驗證的方法或高屋建瓴的空想，通過洗腦的方式強加給迷惘的同行，就像醫生給患者開假藥、錯藥一樣殺人于無形。
診所營銷一定是從內部流程深耕細作開始，在積累足夠穩定持久的標準化醫療服務質量體系后，再輔以適合診所定位與周邊環境的有效、精準營銷推廣方式。這也是我為什么在每次《民營牙科內外部營銷體系實戰精英培訓》課程里，都必須把內部營銷作為首講的模塊。因為沒有建立標準化、流程化的工作體系所千錘百煉出來的專業基礎，外部營銷的推廣就是在加速門診的“死亡”。好不容易市場部通過各種方式將客人吸引到店之后，反而因為內部服務與醫療質量的不穩定，導致客戶投訴索賠等有損品牌形象的事情不斷發生。所以，“欲做營銷、先練內功”是每一位民營牙醫同仁必須要明晰的宗旨。
中國民營牙科尚處于稚嫩的萌芽時期，需要行業內每一位從業者一起攜手像園丁般共建不違背行業本質與發展規律的成長體系，只有我們細心的呵護，才能讓行業良性發展、真正繁榮，而大家努力的結果就是“蛋糕”越做越大，人人都有飯吃。不要讓一些對行業發展不利的劣質“食材”，“壞”了所有口腔疾患群體的胃口，也逐漸在侵蝕我們本就并不廣闊的生存空間！
來源于 牙醫劉慶豐
