轉(zhuǎn)： 梅寶 時尚牙醫(yī)雜志
近來，越來越多的診所選擇走出去做牙科保健宣傳的講座，一個成功的講座，需具備以下四個原則，另外，也需要精心的設(shè)計，默契的團隊配合，才能夠達到營銷和宣傳的目的。走出去宣教的四大原則：
目的明確：1. 口腔保健宣傳；2. 診所及團隊宣傳；3. 尋找客流，激發(fā)潛在客戶，吸引客戶進店率；4. 鍛煉團隊能力。
就近原則：一般來說，客戶看牙會就近選擇，所以，在宣教單位的選擇上，盡量選擇距離診所近的機構(gòu)，如平臺實力強，或是連鎖經(jīng)營，則可以放寬距離甚至做全城講座。
內(nèi)容分層：根據(jù)對象的情況，每次設(shè)置不同的內(nèi)容，增加接觸率，這是提升人際關(guān)系的一個重要方法。
個性化原則：所謂個性化，就是因?qū)Ψ蕉儯∽鰞和闹v座和做成人的不同，做農(nóng)村的講座與城市的要有所區(qū)別，這和需求調(diào)查緊密不可分。
前期準備：
第一步：事前了解客戶特點：職業(yè)及職位、多少人、年齡、場地情況、普遍需求等，了解這些信息就是了解需求，做有針對性的課程設(shè)計，同時也會有效減少講師的緊張，快速適應(yīng)新的環(huán)境。
第二步：做好準備。
（一）道具及物料準備：宣教的道具包含牙齒模型、牙線，牙刷等口腔保健產(chǎn)品，另外，需準備口罩、棉簽、愛牙小冊子、口腔體檢表、禮物（禮物最好印有診所的名稱及聯(lián)系方式）等等。如果是針對兒童的講座，可以用大的玩具模型，以故事的方式穿插到講座中，以吸引兒童的注意力，增進參與度。
（二）課件準備：課件的形式和內(nèi)容要因?qū)ο蟛煌兴兓纾横槍和鲂蹋n件可以做得活潑靈動，針對成人的要精簡，針對老人的字體要大，課件設(shè)計的原則：文不如字，字不如表，表不如圖，忌滿篇文字，忌照本宣讀。
（三）團隊選擇及配合演練：
1．主講醫(yī)生最好是診所資歷較高的醫(yī)生，經(jīng)驗豐富、性格開放，邏輯思維強，善于溝通和交流、形象良好。
2．人員職責安排：除醫(yī)生護士之外，要配一名人員專門負責照相攝影，收集資料。
3．其他：新手上場做配合需要演練。
（四）團隊形象設(shè)計：主講醫(yī)生不一定穿白服、整潔大方即可，若針對兒童，形象可活潑些；團隊助手則需要穿工裝，工裝合體，整潔、配套，鞋子以黑色和白色護士鞋為主，體現(xiàn)醫(yī)生的穩(wěn)重大方整潔，女性不得佩戴過多的首飾，一件足矣，需化淡妝，不得涂彩色夸張指甲油；男士眉毛，胡須、鼻毛需修理。良好的第一印象會讓客戶很快接受你，喜歡你。
（五）相關(guān)流程及表單設(shè)計：固話流程，提升效率。
中期操作：
（一）開場三件事：1. 問候；2. 自我介紹（我是誰，我能夠為大家做什么）；3. 講座內(nèi)容及時間簡要說明。
（二）宣教包含兩個內(nèi)容，一個是保健知識的分享與交流，第二個是口腔檢查。
1．在講座中，主講醫(yī)生需要注意時間控制，分享時間在30分鐘到40分鐘之間即可，留下10分鐘或20分鐘與客戶互動。
2．檢查通常來說要短平快，也就是半分鐘內(nèi)完成一個檢查，半分鐘填寫體檢表。若時間長，可檢查的詳細些，并和客戶做簡單交流，說明口腔情況，邀請去診所做詳細檢查。
3．課程結(jié)束后可以請大家掃二維碼（說明加入微信平臺的好處）。
檢查結(jié)果有2種方式：
1．現(xiàn)場填寫檢查表（一式兩份），一份連同愛牙小冊子一起給客戶，另一份作為資料保存。
2．檢查結(jié)果通過二維碼個性化發(fā)送，好處是提供了掃碼第二理由，可以與客戶做個性化的交流，適當時機請客戶到診所做詳細檢查。
檢查結(jié)果（愛牙小冊子）與贈品一起現(xiàn)場發(fā)送，并簡單告訴檢查結(jié)果，引起重視，兒童的檢查結(jié)果需有效傳遞給監(jiān)護人。
（三）收尾：回顧、感謝、期望與祝福。
后期跟進：
后期需要做宣傳、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析、跟進和修正。
1．整理影像資料，做好后期宣傳。將有意義的，美觀的照片單獨發(fā)送給客戶或邀請客戶到店取（照片需包裝），并寫宣傳稿，24小時內(nèi)完成并發(fā)送出去。
2．數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。檢查了多少？結(jié)果如何？有何意義？這些數(shù)據(jù)可提升醫(yī)生的專業(yè)度與價值感，同時也是后期宣教中最有力的宣傳內(nèi)容。
3．跟進。每次做完宣教后，一定要與客戶互動，其中針對有意向的客戶做深度交流，邀請到店，在店內(nèi)要有良好的體驗才能夠為后續(xù)第三期營銷做好基礎(chǔ)。
4．課件及講課技巧，團隊協(xié)作等改進。每次做完宣教，一定要做總結(jié)和修正，這樣才能夠不斷進步，簡單的說就是PDCA(計劃-執(zhí)行-檢查-優(yōu)化）四個質(zhì)量管理流程。
如何做一個與眾不同、高效的口腔保健講座，您會了嗎？
作者介紹
梅寶
口腔行業(yè)培訓師?
西南大學心理學碩士
國家二級心理咨詢師
時代潤澤培訓學院培訓師
時代光華教育公司實戰(zhàn)型講師
時代光華名師學院特聘講師
2012年全國青年講師大賽百佳講師
