近日一位開(kāi)業(yè)同行在我的博客里留言：
劉老師您好，經(jīng)常看您的博客，受益非淺，象我這種情況您看有好辦法嗎?我的診所在縣城，城區(qū)內(nèi)就有二十多家診所，江湖醫(yī)生居多，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，烤瓷牙僅做到幾十元一顆，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，當(dāng)初我給診所的定位是中高檔人群，由于幾十元一顆烤瓷牙大量的廣告宣傳，給我的診所打擊很大，鈦金烤瓷都很少做，到現(xiàn)在為止我還在堅(jiān)持，我不想被他們托下水，希望您能給予指導(dǎo)，謝謝!!!
以下為blog主人的回復(fù)：
你的問(wèn)題比較嚴(yán)重，等我好好想想再回復(fù)你，請(qǐng)等一等。
相信所有同行遇到此類問(wèn)題都會(huì)十分頭疼，大家看到我的回復(fù)就知道問(wèn)題的嚴(yán)重性。對(duì)于我本人來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)棘手的問(wèn)題，雖然我所在的天津也出現(xiàn)過(guò)小規(guī)模的“烤瓷牙價(jià)格大戰(zhàn)”，但大多是一些規(guī)模小、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中小型口腔診療機(jī)構(gòu)或開(kāi)業(yè)診所發(fā)起的，因?yàn)檫@里的居民普遍比較理性，而一些比較權(quán)威的正規(guī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和有一定規(guī)模的開(kāi)業(yè)診所始終保持著市場(chǎng)的穩(wěn)定性，所以根本就沒(méi)有造成什么聲勢(shì)。但像這位同行的處境就沒(méi)那么樂(lè)觀了，可以說(shuō)是“綿羊掉到了狼窩里”，不趕緊想辦法“逃”出來(lái)就會(huì)被“吃掉”。但任何難題都會(huì)有它的解決辦法，只是我們開(kāi)動(dòng)腦筋還不夠而已。當(dāng)接觸到一些別人解決不了的難題時(shí)，我常常會(huì)想如果事情落到我身上，我會(huì)怎么辦呢?!我會(huì)首先好好分析一下各種情況，再讓這些問(wèn)題在腦子里沉淀幾天先不急于找出問(wèn)題的答案，等頭腦冷靜了很多問(wèn)題也想通了到時(shí)解決方案也許自己就蹦出來(lái)了。下面本人就自己的一些想法提供出來(lái)，希望對(duì)這位同行能夠有所幫助。
1、“與其坐以待斃不如另辟蹊徑!”任何一個(gè)發(fā)生惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都會(huì)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：那就是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩!像這位同行所處城區(qū)內(nèi)就有二十多家診所，而且江湖醫(yī)生居多的嚴(yán)峻形勢(shì)，被拖入他們“瘋狂惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥澤”結(jié)果一定很不樂(lè)觀!這位同行在如此艱難的情況下始終苦苦支撐，并想通過(guò)一些辦法來(lái)改變現(xiàn)狀，他的勇氣是值得我們敬佩的。所以本人盡力想為他開(kāi)拓出一片經(jīng)營(yíng)思路上的“藍(lán)海”，因?yàn)橹挥羞@樣才能從無(wú)謂消耗又慘烈的壓價(jià)“紅海”中超脫出來(lái)。我的想法是，既然底價(jià)烤瓷牙已經(jīng)充斥了整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，我們就沒(méi)有必要去趟那片“渾水”，而且“一分錢一分貨”，患者們?cè)缤頃?huì)知道劣質(zhì)烤瓷牙會(huì)給他們的口腔健康帶來(lái)多么嚴(yán)重的危害。所以我們就有翻身的可能!我的建議是，對(duì)于劣質(zhì)烤瓷牙可能給廣大患者帶來(lái)的遠(yuǎn)期損害，有針對(duì)性的以公益的形式向廣大患者強(qiáng)力宣傳其危害性，最好是大幅的、對(duì)比明顯、后果嚴(yán)重的彩色病例圖片，再配以詳細(xì)的文字說(shuō)明，如果條件允許再配置一個(gè)“烤瓷牙質(zhì)量咨詢熱線”，專門(mén)解答關(guān)于此類方面的咨詢問(wèn)題。如果現(xiàn)實(shí)操作不方便，可以考慮轉(zhuǎn)到網(wǎng)上建立一個(gè)相關(guān)的咨詢交流平臺(tái)，可以借鑒北京牙醫(yī)馬強(qiáng)的博客從中你可以獲得一些啟發(fā)。然后把相關(guān)的信息印刷到診所的宣傳單或其他宣傳工具上，總之一定要讓患者們具備分辨真假優(yōu)劣的能力，我們正規(guī)診所的生存才會(huì)有保障!
2、像這種惡性壓價(jià)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，我們可以有針對(duì)性地讓患者知道為什么這里的烤瓷牙收費(fèi)要高。比如可以把內(nèi)冠的材質(zhì)、瓷粉的產(chǎn)地、黏結(jié)材料的質(zhì)量等等這些都明碼標(biāo)價(jià)的顯示出來(lái)，解釋清楚以讓患者心里明白孰優(yōu)孰劣。還可以把正規(guī)加工廠的資質(zhì)和所在地等等相關(guān)信息也展示給患者，最好是一些大城市比如北京、上海等地，如果考慮到成本問(wèn)題不能送到這些城市做也要盡量找在診所附近的大城市去做。對(duì)于相應(yīng)增加的運(yùn)營(yíng)成本可以適當(dāng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并直接告訴患者在這些地方做的烤瓷牙可以確保質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而且診所承諾終生保修等等措施，以區(qū)別于游醫(yī)們沒(méi)有保障的低價(jià)烤瓷牙并凸現(xiàn)正規(guī)診所的專業(yè)實(shí)力和信心。而且建議每個(gè)加工活都要給患者提供質(zhì)量保障卡，卡上最好注明加工的產(chǎn)地和相關(guān)材料信息，以通過(guò)書(shū)面的形式增加患者對(duì)于診所的信任，并且如果患者再來(lái)就診還可以憑質(zhì)量保障卡享受一定程度的治療優(yōu)惠等等，增加患者再來(lái)就診的幾率和可能性。
3、最后奉勸這位同行對(duì)于“幾十元一顆”的烤瓷牙，我們就不要再理會(huì)了，應(yīng)該把所有的精力放在如何盡快提高診所的專業(yè)技術(shù)水平上。很多慘痛的教訓(xùn)證明，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力、沒(méi)有優(yōu)于常人的專業(yè)技術(shù)手段，一旦面對(duì)種種不正當(dāng)?shù)膼盒愿?jìng)爭(zhēng)時(shí)，單純從營(yíng)銷宣傳上想辦法絕對(duì)不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)。惡性競(jìng)爭(zhēng)被拖得時(shí)間越長(zhǎng)越殘酷，只會(huì)對(duì)于運(yùn)營(yíng)成本很低的不正規(guī)診所有力，而那些沒(méi)有優(yōu)勢(shì)技術(shù)的正規(guī)診所很快會(huì)敗下陣來(lái)。所以建議這位同行應(yīng)該從診所的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，盡可能的在專業(yè)方面多多摸索、多多學(xué)習(xí)新技術(shù)，只有始終保持自身專業(yè)技術(shù)的優(yōu)越性，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)大潮中立于不敗之地，到時(shí)也就不用再深受低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的困擾了。
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