人是群體性社會(huì)性動(dòng)物，日常生活需求通過(guò)交換行為來(lái)達(dá)到彼此的需要。價(jià)格是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格最直觀，最直接的給人感覺(jué)印象，性?xún)r(jià)比。當(dāng)然，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精，不劃算是不會(huì)賣(mài)的。聰明的經(jīng)營(yíng)者會(huì)給人感覺(jué)物超所值，性?xún)r(jià)比高，有策略性制定自己所服務(wù)的價(jià)格，有近遠(yuǎn)期行和靈活性。就好像兩家對(duì)門(mén)超市，善于經(jīng)營(yíng)的一家經(jīng)常舉辦各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，另一家就只有一招簡(jiǎn)單的打折活動(dòng)，想想最后哪家的生意好呢？
人們的心理是一樣的，利己思想，由于成長(zhǎng)環(huán)境文化背景不一樣，但對(duì)事物的認(rèn)知，判斷標(biāo)準(zhǔn)不一樣。怎么去迎合大部分定位人群的心理，需要我們的經(jīng)營(yíng)者有策略，有計(jì)劃，有步驟的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。怎么去進(jìn)行價(jià)格調(diào)整呢？以圍繞價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)為出發(fā)點(diǎn)，做出自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體系。下面進(jìn)行簡(jiǎn)單的做一些闡述：
一，口腔門(mén)診起始階段。價(jià)格的制定首先要符合門(mén)診的定位和定位群體的口腔健康消費(fèi)心理。其次，先生存后發(fā)展原則，制定的價(jià)格范圍跨度要大要細(xì)，這樣便于工作中靈活應(yīng)用。
1.體驗(yàn)，拉人氣的口腔治療項(xiàng)目，屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。主要讓客人感覺(jué)到服務(wù)的質(zhì)量與技術(shù)的操作的差異化。
譬如潔牙，窩溝封閉等可進(jìn)行招徠定價(jià)法，臨時(shí)定價(jià)法， 折讓定價(jià)法，試用法等。
2.常規(guī)口腔的治療項(xiàng)目的價(jià)格，屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。以你有我有我精，同價(jià)不同質(zhì)為原則。
譬如補(bǔ)牙，根管治療，一部分冠橋修復(fù)等等，應(yīng)根據(jù)患者對(duì)本行業(yè)的消費(fèi)心理，價(jià)格敏感性，感受性，習(xí)慣性來(lái)制定價(jià)格。一分價(jià)錢(qián)一分貨的成本定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格參照法，品牌（聲望口碑）定價(jià)法等吧。
3.本門(mén)診的一些特異性口腔治療項(xiàng)目，其他口腔門(mén)診沒(méi)有開(kāi)設(shè)或無(wú)法模仿，這類(lèi)口腔治療項(xiàng)目的價(jià)格制定策略，要把患者的個(gè)人愿望，情感，個(gè)性心理結(jié)合起來(lái)。
譬如疑難牙齒拔除，美學(xué)修復(fù)，咬合重建，正畸，種植等項(xiàng)目，反向定價(jià)法（先說(shuō)大致多少錢(qián)才能解決的打包法），心理定價(jià)，零頭定價(jià)，整數(shù)定價(jià)。
二，口腔門(mén)診發(fā)展階段。此階段價(jià)格調(diào)整要維持原基礎(chǔ)價(jià)格或略作小幅調(diào)整，有助于達(dá)成期望目標(biāo)切符合現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)情況為原則。
三，口腔門(mén)診發(fā)展穩(wěn)定階段。在此階段門(mén)診客源穩(wěn)定有二中情況：
1.客人很多，很忙。
此種情況如果不再擴(kuò)大規(guī)模，就要上調(diào)價(jià)格，篩選優(yōu)質(zhì)客人。如果擴(kuò)大規(guī)模或開(kāi)分店就要價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定了。
2.客人較少，閑。
此種情況屬于經(jīng)營(yíng)策略相對(duì)失敗或投資失敗。在價(jià)格調(diào)整上：一是重新梳理整合現(xiàn)有資源，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，價(jià)格制定調(diào)整要適應(yīng)新的情況。二是轉(zhuǎn)讓走人，這種情況下調(diào)整價(jià)格隨意性大。
最后小結(jié)，在每個(gè)人消費(fèi)中都會(huì)有個(gè)心理價(jià)位范圍，一個(gè)期望價(jià)，一個(gè)拒絕價(jià)，明白客人的心理價(jià)位，稍高于客人心理價(jià)位，需要解說(shuō)到位，低于心理價(jià)位，不需要過(guò)多的解說(shuō)直接就可以成交了。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)或說(shuō)是價(jià)格戰(zhàn)，不是指降價(jià)。以降價(jià)為營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)形成惡性循環(huán)，影響門(mén)診的品牌形象，最終影響其生存期。
來(lái)源：王濤 博康泰教育
