接診不是銷售
接診就是銷售醫(yī)生自己！
接診的本質(zhì)是是拉近你跟患者的距離，獲得信任感！
關(guān)鍵在于——讓接診本身也能像醫(yī)療技術(shù)一樣，給患者提供價值。
為什么會三分鐘報價走人
下面這些問題，我想越來越多的牙醫(yī)感受到了：
患者越來越專業(yè)，問題也越來越刁鉆
很多時候一分鐘檢查，兩分鐘報價，三分鐘走人
患者不愿意為醫(yī)療技術(shù)買單，總是說價格貴，牙科暴力
這些問題的產(chǎn)生都是因?yàn)獒t(yī)患間的接診溝通面臨著嚴(yán)重的信息不對稱，患者不了解口腔治療，只會認(rèn)為牙科提供的是非常簡單的治療，不覺得有什么難度和價值！
要消除溝通不對稱，拉近患者跟你的距離，獲取信任，做法也非常簡單：讓你的接診和技術(shù)一樣，能夠給用戶提供額外價值
額外價值
那么“額外價值”有哪些呢？接診可以通過幫患者提供什么價值，而讓患者認(rèn)同你，相信你呢？
總結(jié)起來有以下4點(diǎn)：
1.簡化治療決策
2.提供安全價值
3.增加正面情緒
4.減少負(fù)面情緒
簡化治療決策
「接診如何幫助患者簡化決策？」
如果接診能夠幫助患者簡化治療決策，就相當(dāng)于提供了“額外”的價值，具體需要怎么做？
1.我剛才所說的話，在患者的聽來能否聽懂，是否太專業(yè)，他能否明白我的真實(shí)意圖
2.出方案的時候，最好保持在三個方案以內(nèi)，方案講解時最好能幾句話就說清每個方案的特點(diǎn)
3.方案描述時，是否做到了先講主訴解決方案，其他為輔助
提供安全價值
「接診如何給患者提供安全價值？」
患者覺得你的價格貴，根本原因在于，不認(rèn)為你的技術(shù)或治療值那么多錢？那么要讓患者覺得值，就需要給患者提供安全價值！
具體做法：
1.向患者灌輸理念——醫(yī)療服務(wù)第一位是安全
2.口腔醫(yī)療的安全保障是由醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)、資歷等決定的
3.貴的原因在于安全保障，技術(shù)更完美，效果更好，更加耐用持久
增加正面情緒
「接診如何幫助患者增加正面的情緒」
接診時應(yīng)該幫助患者增加正面情緒，原因很簡單，患者來就診，必然伴隨著痛苦不適，有的還會對治療充滿恐懼，這時就需要對患者進(jìn)行鼓勵和引導(dǎo)，給患者治療信心！盡量在接診時不出現(xiàn)負(fù)能量的語言或動作
減少負(fù)面情緒
「接診如何減少用戶的負(fù)面情緒？」
既然接診可以增加正面情緒，自然也可以幫助他們減少負(fù)面情緒。常見的負(fù)面情感有：恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、失控、尷尬等
有的牙醫(yī)可能要問了，這些在接診時存在嗎？當(dāng)然存在，患者可能恐懼拔牙，對失敗的根管治療感到憤怒，可能因正畸不成功而悲傷.....
正因?yàn)榇嬖诹诉@些負(fù)面情緒，如果能在接診時通過合理的方法消除這些情緒，更能讓患者產(chǎn)生懂我，關(guān)心我的感受，接診自然能很快拉近你們的距離！
寫在最后
接診不能簡單和銷售劃等號，接診的目的是醫(yī)患相互了解、展示醫(yī)生技術(shù)實(shí)力。一個成功的接診除了包含技術(shù)展示的成分外，必然是包含著上文中講述的三種額外價值！
來源：何沐 中齒資訊
