轉(zhuǎn)：海納聯(lián)創(chuàng) dentalsani

在醫(yī)患溝通中，治療費(fèi)用是眾多患者主要關(guān)心問題之一。當(dāng)患者提出“費(fèi)用高”問題時(shí)，要先給予分析，比如是感覺高、沒錢接受不了，還是比別處高？

　　問題1：你們的收費(fèi)太高了?

　　原因分析：

　　是主觀性感覺高？還是經(jīng)濟(jì)條件受限沒錢？還是信任程度？動(dòng)機(jī)與性格？消費(fèi)觀念等？

　　回答技巧：

　　1、 我們要先與患者進(jìn)行思想上的交流，提高對(duì)牙齒的重視程度，只有“重視”才會(huì)“舍得”，讓患者意識(shí)到“健康”、“美麗”是無價(jià)的。

　　2、 講解牙科的發(fā)展趨勢(shì)和人們對(duì)健康的追求，為患者創(chuàng)造高價(jià)值的需求，不是“消費(fèi)”而是“投資”；

　　3、 展現(xiàn)自信，講解價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系，讓患者感到“物有所值”甚至是“物超所值”；

　　4、 如果已建立信任，由于沒錢，可與患者商討替代性方案或適當(dāng)?shù)臏p免費(fèi)用/分期付款等。

　　問題2：你們的收費(fèi)比別處高？

　　原因分析：

　　“別處”是誰？是否是假象？動(dòng)機(jī)與性格？看牙經(jīng)歷等？

　　解除技巧：

　　1、講方案（技術(shù)）的價(jià)值性和參考的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或醫(yī)療質(zhì)量的區(qū)別；

　　2、多講解技術(shù)的區(qū)別，不論所用的材料或費(fèi)用上的區(qū)別；

　　3、講解“性價(jià)比”與“物有所值”的回報(bào)性；

　　4、講解方案（技術(shù)）的安全性；

　　5、運(yùn)用并把握好“推與拉” 和“增壓與減壓”的醫(yī)患溝通策略。

　　知己知彼，我們與別處有何區(qū)別？要講解清楚、講解明白。

　　問題3：優(yōu)惠點(diǎn)吧！

　　原因分析：

　　正常心理？信任程度？消費(fèi)能力？動(dòng)機(jī)與性格等？

　　解除技巧：

　　1、間接回答，不能優(yōu)惠（注意語氣和方式方法）；

　　2、考慮患者的面子，可贈(zèng)送一些相關(guān)的服務(wù)或物品；

　　3、不直接打折優(yōu)惠，可適當(dāng)?shù)臏p免或免費(fèi)提高方案質(zhì)量；

　　4、下次再給予優(yōu)惠或與其它潛在項(xiàng)目捆綁優(yōu)惠；

　　5、贈(zèng)送一定金額和期限的代金券。