上文提到幾類高手，他們究竟高在哪里？
賣烤紅薯的往往是一個破爐子，路邊一放，一句話都不說。你聞到烤紅薯的香味就會不由自主地走過去。烤熟的紅薯一般比生的紅薯貴好幾倍，一個紅薯稱下來10來塊錢你也高高興興拿著走了。只需要借助紅薯的力量就把你銷售了，算高手嗎？
烤紅薯可不是一個小生意，這幾年都開成連鎖店了。其背后的含義是，它已經(jīng)歷了嘗試和考試，進(jìn)入模式化經(jīng)營的階段。看看杭州小伙怎么做的？一年60萬租金靠烤紅薯能承受，超出大家的想象吧？
街頭小販就是那些賣真藥賣假藥賣老鼠藥賣刀賣鍋碗瓢盆的。他們什么柜臺都不需要，街邊劃一個幾平米的場地就開始營業(yè)。要說他們生意不好，接頭小販能縱橫大江南北闖蕩幾千年嗎？他們往往通過師傅帶徒弟帶徒弟帶徒弟的方法，在長期的職業(yè)生涯中，歷經(jīng)無數(shù)磨難，掌握了一套把聽眾和客戶牢牢抓住的本事。你買回去的東西，往往是大呼上當(dāng)；可下一次，當(dāng)你遇到這樣的高手時，你又會不由自主地走過去、不由自主地掏錢，仿佛你從來沒有上過當(dāng)一樣。事實上，這一次你又上當(dāng)了。高不高？
人人都知道魔術(shù)是假的。前幾年紅遍大江南北的劉謙迷住了多少人？電視上隔三差五有他的節(jié)目和廣告；甚至高中學(xué)生都不去上課、專心研究魔術(shù)是怎么回事了。用一個假的東西迷住一大群人算不算高手？至于80年代把一群老革命騙得一愣一愣的特異功能，現(xiàn)在看起來真不算什么本事了。
算命先生能把你一下子拉近天堂、一下子打入地獄，一會說你天庭飽滿印堂發(fā)亮，馬上又說最近發(fā)生一些什么事情，不算一卦真說不準(zhǔn)......，最后你往往是信以為真，花上一大筆錢賣一張符，燒成灰、放進(jìn)水里喝了，然后一切都好了；你回去后還到處顯擺遇到神仙了。最近鬧得火熱的王大師，用的不就是這一出嗎？能在很短時間內(nèi)捕捉你內(nèi)心深處最隱秘的那根玄，這是算命先生的本事！高不高？
做一家百年老店是很多牙醫(yī)終極的夢想。但宗教團(tuán)體早已經(jīng)歷無數(shù)個百年，戰(zhàn)勝過無數(shù)次浩劫磨難而屹立不倒；它的員工和會中遍及世界各地。當(dāng)你還在為制服的款式發(fā)愁的時候，人家早在千年以前連發(fā)型都整齊劃一了。算不算高手？
看看這些高手，他們是有很好的技巧嗎？非也！他們共同的地方，在于對人、對人性、對人的意識和潛意識有著透徹的了解和精準(zhǔn)的把握。“高手在民間”此言不虛。
技巧就是你怎么做，訣竅就是這些做法背后的智慧。從技巧到訣竅的升華，是成為高手的必由之路。只有懂得了訣竅，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱臇|西，你才能面對不同的客戶，靈活應(yīng)對。所謂“手中無劍、心中有劍”描述的不就是這樣的境界嗎？
比如，一個銷售訣竅是，“不賣烤紅薯，賣烤紅薯的味道”，說的是利用紅薯的味道激發(fā)客戶內(nèi)心深處想要嘗試的沖動，實現(xiàn)了“不賣產(chǎn)品賣欲望”的目的。
再比如，“要想牛喝水、先讓他覺得口渴”，說的是要挖掘客戶內(nèi)心潛藏的未來的需求，在當(dāng)下清晰地展示出來；當(dāng)老牛知道自己口渴后，就會順著你的引導(dǎo)，乖乖就范。這條訣竅說的是“不賣產(chǎn)品、賣幻想”。
